Ecco le domande principali che ricevo ogni giorno parlando del prezzo dei videocorsi:
C’è un prezzo giusto di vendita?Meglio vendere low-ticket o high-ticket?Ha senso svendere un videocorso per fare più clienti?
ARGH!
Il tema “prezzo” di un corso online è certamente uno dei più dibattuti e crea sempre scompiglio anche tra gli addetti ai lavori.
Io stesso nelle tante interviste fatte ad autori esperti ho ricevuto risposte sensate ma contrastanti che, purtroppo, rischiano di creare ancora più confusione.
Lo scopo quindi di questo articolo NON è quello di dirti “vendi a questo prezzo” (servirebbe un’analisi specifica del tuo caso particolare) ma aiutarti a capire quali sono i FATTORI fondamentali che impattano sulla determinazione del prezzo finale di un videocorso.
Così avrai già tu stesso gli ingredienti di base in base ai quali cucinare il prezzo del tuo corso o discuterne con me in consulenza.
NOTA: in molti casi potresti applicarli anche ad altri prodotti o servizi perché il ragionamento di fondo è molto simile
I 7 FATTORI chiave che influenzano il prezzo finale del tuo corso online
Fattore #1: Lo scopo ultimo
Prima di vendere qualunque cosa devi chiarirti subito perché lo vuoi fare e cosa vuoi ottenere… in pratica il risultato finale.
Tieniti forte…
Non è detto che il tuo videocorso debba essere VENDUTO, potresti addirittura regalarlo in cambio di una email o altre informazioni di contatto.
È il caso di molti professionisti che non vivono di videocorsi (ma di servizi e consulenze) e possono sfruttare un corso o un libro per:
- acquisire autorevolezza
- guadagnare valore sul mercato
- ottenere una quantità di lead (contatti) caldi, prequalificati e pronti a fare il passo successivo
Oppure altre aziende medio-grosse possono sfruttare un videocorso per la selezione del personale, arrivando a formare un certo numero di potenziali collaboratori tra cui poi scegliere i migliori per l’assunzione.
E la lista potrebbe continuare…
=== La DOMANDA che devi farti ===
Voglio solo farci soldi o, sotto sotto, mi interessa qualcosa di diverso?
Fattore #2: La scala del valore
È un concetto chiave nel business e puoi vederlo in questo modo.
Se il tuo scopo finale è aiutare il tuo cliente ideale a passare dalla condizione A (in cui è insoddisfatto) alla B (in cui è felice ed ha risolto tutti i suoi problemi), la scala del valore rappresenta il percorso tappa dopo tappa che dovrà fare.
Ovviamente ad ogni passo corrisponderanno prodotti, servizi o videocorsi tuoi (o anche di partner consigliati) e tanto più sarà vicino al punto B, tanto maggiore sarà il costo della soluzione proposta.
Il vero problema che ho riscontrato spesso è che molti professionisti, consulenti, coach (e a volte perfino le aziende) non hanno una vera scala del valore organizzata con un criterio logico ma solo una serie di “cose da vendere” scollegate tra di loro.
Questo non va bene perché non aiuta i clienti, che infatti si sentono confusi o sfruttati e finiscono per cambiare fornitore.
Ma non giova nemmeno ai professionisti perché è come se mancasse una BUSSOLA alla loro azienda, che viaggia senza una direzione chiara ed è troppo suscettibile a “mode”, “trend” e “opportunità di mercato”.
È evidente che se non hai ancora una “scala del valore” ma solo un piccolo prodotto… o solo una IDEA di corso, questo è un problema da risolvere rapidamente perché sarebbe come avere una sola pallottola a disposizione per fare centro.
In realtà sono convinto che:
TU hai già “dentro di te” tutte le capacità e le conoscenze per creare un percorso che guidi i clienti a un risultato.
Quello che spesso manca è la capacità di ESPLICITARE e METTERE ORDINE tra le tantissime informazioni che possiedi e potrebbero aiutare il tuo pubblico.
Qualcosa simile a quello che faccio io nel mio programma Course Legend dove aiuto a costruire, lanciare e vendere un videocorso leggendario (B) anche se parti da zero e non hai una lista di contatti (A).
=== La DOMANDA che devi farti ===
Ho una scala del valore e un percorso a tavolino che sappia portare un cliente da A a B?
Fattore #3: Il tuo Brand e Posizionamento
Questo è decisamente più facile da capire perché ci siamo costantemente immersi ogni giorno, grazie a pubblicità, marchi di lusso e influencer.
In soldoni…
Sei d’accordo anche tu che molti prodotti “di marca” sono assolutamente uguali a quelli “non di marca” e l’unica cosa che cambia è l’etichetta?
Yogurt, pasta, passate, biscotti… se vai a guardare bene le etichette uno stabilimento spesso produce sia roba di marca che da discount o in “private label”
Per non parlare dell’abbigliamento, dove t-shirt prodotte in India o Turchia per pochi euro vengono piazzate a decine di euro, con ricarichi del 1.000% solo perché ci scrivono il nome della marca sopra.
Sono tutti esempi di potenza del BRAND e del marketing che lo sostiene.
Nel caso dei videocorsi è la stessa cosa.
Se sei un brand conosciuto e affermato puoi permetterti di prezzare a 5/10/100 volte tanto gli stessi identici contenuti solo perché la gente compra il tuo brand e l’esperienza di fare affari con te.
Figo, vero?
Attenzione però a non “fregare la gente” perché, specie nel mondo online, è un attimo passare dal vendere un corso a 1.000€ e finire additato come SCAMMER (truffatore).
Quindi il prezzo potrai anche tenerlo elevato ma la qualità dovrà essere indiscutibile (v. punto #7 per un approfondimento su questo tema).
Ma c’è di più…
Compreresti un Rolex vero per 100€?Ti fideresti di una Ferrari venduta a 50.000€?
Questo è l’aspetto paradossale di avere un brand affermato e “di lusso” in un certo settore.
Non puoi svendere il tuo prodotto perché, a parte erodere i margini, finiresti per svilire il valore del brand, creare una distorsione nel mercato, tradire la fiducia dei clienti storici che hanno comprato a 10 volte tanto…
Quindi, se sei il leader in una nicchia devi comportarti da leader e tenere i prezzi più alti degli altri, sennò la gente penserà che qualcosa non va, c’è sotto qualche fregatura o che stai fallendo.
Per questo ha ancora più senso avere una scala del valore: non puoi di certo svendere il tuo prodotto di punta ma di sicuro dovresti invece creare una serie di passi intermedi che fanno “respirare il tuo brand” e invogliano il pubblico a volerne sapere sempre di più.
=== La DOMANDA che devi farti ===
Nel mio settore, nicchia o città come sono percepito dal mercato?Come uno tra i tanti o uno dei migliori?
Fattore #4: La Concorrenza nel mercato
Sul tema concorrenza potremmo aprire un intero libro ma il vero punto chiave da sfruttare è solo uno: la differenziazione nel settore.
In soldoni: se sei percepito come uno tra i tanti (v. il discorso sul brand del punto #3) non potrai che uscire con un prezzo simile agli altri… e finire nel mare rosso di sangue della concorrenza.
ABBASSARE il prezzo potrebbe anche essere un’opzione sensata MA solo se rispetti queste 3 condizioni:
- hai già una scala del valore bella chiara con cui marginare dopo
- hai già costruito il tuo funnel di vendita (sequenza di offerte)
- sai come differenziarti nella tua proposta
perché offrire lo stesso prodotto (almeno per come lo percepisce il mercato) a un prezzo inferiore non è sostenibile per molti business basati sulla vendita di sole informazioni… senza le tre condizioni di cui sopra.
ALZARE il prezzo, invece, potrebbe già di per sé essere differenziante perché quantomeno attira l’attenzione del pubblico che si chiede qualcosa tipo:
Cosa ci sarà di così rivoluzionario per venderlo a 2/3/10 volte tanto rispetto al resto del mercato?
Immagina una farina speciale che anziché 1€/kg ne costasse 10… come minimo si fa notare, no?
Ma è davvero tutto ora quello che luccica?
No, infatti…
il problema nel caso di alto prezzo è che deve più che soddisfare le aspettative del pubblico altrimenti, passata l’ondata di entusiasmo iniziale, se i clienti non trovano risposte vere e concreti ai loro problemi o esigenze, diventa un boomerang che ti torna contro.
Nota dolente personale…
Io stesso comprai uno dei primi corsi da 1.000€ (e senza garanzia) per poi scoprire che non solo la qualità delle informazioni era troppo bassa ma soprattutto che la forma e l’esposizione erano quasi imbarazzanti.Ovviamente non comprai più nulla da questo signore e, a chi mi chiedeva cosa ne pensavo, dicevo esattamente quello che ho scritto: meglio seguire le sue informazioni gratuite perché i videocorsi non valgono quello che costano.
C’è una buona notizia, però.
Il prezzo non è l’unico fattore differenziante (per fortuna) del tuo videocorso.
Quello più efficace, durevole e difficilmente copiabile dalla concorrenza, invece, è proprio il PROCESSO che tu usi per portare il tuo cliente da (A) a (B).
L’importante, quindi, è:
- esplicitare questo processo
- creare quella che chiamo SOLUZIONE PROPRIETARIA
- mostrare al pubblico sia i passi che i benefici di questa soluzione
È talmente importante questa fase che le ho dedicato un intero modulo all’interno del mio percorso Course Legend ma tutti quelli che lo completano:
- ne escono con una chiarezza senza precedenti
- non hanno più dubbi sui passi da compiere e soprattutto
- hanno una percezione di sé e del valore del proprio lavoro molto più alta rispetto all’inizio.
=== La DOMANDA che devi farti ===
In cosa posso differenziarmi rispetto ai miei competitor?Cosa dico, faccio, uso, ho creato che gli altri non hanno e porta un vantaggio ai miei clienti?
Fattore #5: Le tue Competenze & il Settore in cui operi
Il settore in cui operi è quello che probabilmente ha l’impatto più grande sul prezzo a cui vendi i tuoi prodotti, servizi o videocorsi.
Non è solo questione di quanto hai studiato o della specializzazione ma proprio di quello che offri a livello macroscopico, di settore o categoria. Che ti piaccia o no, quindi:
- Un notaio costerà sempre più di un imbianchino.
- Un medico guadagnerà più di un insegnante.
- Un venditore “vale” di più rispetto a un operaio.
Allo stesso modo, quindi:
- un corso di marketing costerà più di uno su “come fare il pane”
- un videocorso di PNL per persuadere costerà più di uno su “come fare trucchi di magia”
- un corso di trading batterà sempre un corso di yoga
Ovviamente parliamo di media del settore, così come c’è un mercato per le utilitarie, i SUV e le macchine sportive e non ha senso metterli in contrapposizione perché sarebbe come paragonare mele con arance.
Detto questo…
le tue competenze e la tua capacità di fare ottenere un risultato specifico ai tuoi clienti contano tantissimo nella determinazione del prezzo finale.
Non importa tanto se grande o piccolo il risultato che prometti. Conta quanto sei in grado di garantirlo con certezza.
Mettiamola in questo modo.
Quando tutti noi compriamo qualcosa facciamo sempre un ragionamento istintivo (e ogni tanto anche logico) prima di strisciare la carta di credito.
Il COSTO deve essere (molto) inferiore rispetto al VALORE atteso.
È quello che Dan Kennedy ha sintetizzato come “vendere denaro a sconto”.
- Dico addio a 10€ in cambio di una pizza
- Pago 1.000€ per un weekend da favola a Venezia
- Investo 100.000€ per un monolocale a Rimini
Ma ci sono spesso due grossi problemi con i risultati promessi dai videocorsi:
- il sistema funzionerebbe anche… ma la gente non li mette in pratica
- la gente li mette in pratica… ma il sistema (posto che ci sia) non è efficace come raccontato
Infatti…
c’è un parametro nascosto nel settore formazione di cui devi assolutamente tenere conto e che impatta in modo devastante sul prezzo finale dei tuoi videocorsi.
È la PROBABILITA’ con cui TU otterrai il risultato promesso.(e, ovviamente, il tuo pubblico otterrà quello che prometti tu).
Te la spiego in modo semplicissimo.
Mettiamo che:
- un super corso di marketing sia venduto a 10.000€.
- il risultato promesso sia quello di 10x il tuo fatturato in 2 anni
- tu oggi fatturi 10.000€ (quindi te ne aspetti 100.000€ tra due anni)
10.000 rispetto a 100.000 sembrerebbero un affare, no?
Eppure il tuo intuito è molto più raffinato della logica fallace, vero?
E avrebbe ragione.
Infatti, quello che non viene scritto praticamente mai è la probabilità di successo.
Se fosse anche solo del 10% (un numero altissimo vista la qualità media dei corsi in circolazione) ciò significherebbe che i 100.000€ vanno divisi per 10 e quindi diventano 10.000€.
Un pessimo affare.
Ma come puoi sfruttare le probabilità e le competenze a tuo favore per alzare il prezzo e vendere più corsi online?
Creando un PROCESSO a prova di bomba, semplice, chiaro, curato in ogni passaggio e soprattutto promettendo risultati più piccoli e facilmente controllabili rispetto a fare promesse allettanti ma che puzzano di fregatura lontano un chilometro.
Ti ricordi come si mangia un elefante?Una fettina per volta.
A questo servono la scala del valore e le soluzioni proprietarie:
- creare un percorso passo-passo
- promettere piccoli ma costanti progressi
- garantire un tasso di successo il più elevato possibile
=== La DOMANDA che devi farti ===
In funzione della mia esperienza passata, da 0 a 100 qual è la probabilità che, se uno segue le mie indicazioni, ottiene il risultato per cui ha pagato?
Fattore #6: Il Customer Service (supporto ai clienti)
Nel mondo dei corsi online sembra sempre l’ultima ruota del carro eppure pesa tantissimo nell’aiutare i tuoi clienti a raggiungere il risultato promesso.
Vuoi la verità?
Anche i corsi migliori del mondo, quelli creati da professionisti e curati in ogni minimo dettaglio non sono perfetti.
Non per niente io insisto sempre nel dire che “creare un corso è un processo, non un punto di arrivo” perché c’è sempre spazio per migliorare, correggere, semplificare…
Di fatto è un po’ come parlare in pubblico: si impara seguendo le indicazioni ma soprattutto facendo tanta pratica.
Si migliora corso dopo corso, anche cambiando l’argomento o perfino il settore.
Perché quello che conta non sono solo i contenuti ma l’intero processo di organizzazione ed erogazione dei contenuti.
Per questo è fondamentale non solo avere “il corso” ma anche dare tutto il supporto necessario a chi lo ha comprato e, come è normale, troverà alcune difficoltà, rischia di bloccarsi, non capisce qualche passaggio, ha bisogno di consigli su come proseguire…
Senza questo supporto (a volte anche minimale) c’è il rischio che il tasso di insuccesso sia altissimo perché, dico per esperienza sia come autore che come corsista, basta un niente per entrare in crisi, perdere fiducia e bloccarsi… e farlo a un passo dal traguardo è una beffa.
Ok, ma questo cosa c’entra con il prezzo di vendita?
Moltissimo, perché il customer service costa, richiede tempo, risorse, personale extra (magari non all’inizio), passione e una vera vocazione a voler aiutare al 100% i tuoi clienti e non abbandonarli.
Mettiti nei loro panni…
Quante volte ti sei bloccato perché ti mancava quel passaggio chiave?Cosa sarebbe successo se, invece, avessi avuto a fianco un coach, un tutor o un semplice help-desk via email o chat?
Ecco perché devi sempre includere questi costi aggiuntivi nel tuo videocorso, se vuoi che davvero diventi leggendario e porti risultati veri ai tuoi clienti.
Come dicevo nel punto #5 è una questione di probabilità di successo… e il customer service è il fattore chiave (e sotto il tuo controllo) per alzarle di molto rispetto ai tuoi concorrenti.
Non per niente, una volta che hai creato il tuo corso e messo in pista un sistema efficace per venderlo, in Course Legend dedico un intero modulo proprio a questo aspetto così importante e troppo sottovalutato.
=== La DOMANDA che devi farti ===
Quali sono le cause principali che bloccano i tuoi clienti?Cosa puoi dire, fare o offrire per aiutarli a superarli e proseguire il processo?
Fattore #7: La Qualità reale del tuo videocorso
Se vuoi fare le cose seriamente online, così come nel mondo reale, prima o poi i nodi devono venire al pettine ed è giusto che il mercato premi chi merita e lavora con un occhio al business e con l’altro ai risultati dei clienti.
Perché non c’è meglio di un lungo elenco di clienti super soddisfatti per avere pubblicità gratis, senza svenarti su Facebook o Google, no?
Qualità, quindi, non è solo la parte “video” del tuo corso ma qualcosa di più ampio, come:
- manuali scritti e documentazione a corredo
- checklist e cheat sheet
- esercizi e piani d’azione
- strumenti consigliati e guide extra
- slide, grafici o disegni chiave
- strumenti per la gamification
- coach, tutor e study buddy
- oltre al già citato supporto tecnico
Ognuno di questi elementi, infatti, se ben strutturato può contribuire a rendere il processo complessivo molto più agevole e venendo incontro alle diverse difficoltà che manifestano i clienti:
- tecniche e informatiche
- motivazione e visione
- mancanza di confronto
- necessità di esempi e casi studio
- poco tempo o frequenti interruzioni
- perdita di focus o di visione d’insieme
Come nel caso del customer service, prevedere e aggiungere al tuo corso uno o più di questi contenuti extra implicherà costi aggiuntivi e, quindi, dovrai tenerne conto nel definire il prezzo di vendita.
Il vantaggio però è che pochissimi dei tuoi concorrenti:
- sapranno COSA fare
- conosceranno COME farlo nel modo giusto (ottenendo il massimo risultato con il minimo sforzo)
- avranno la VOGLIA di farlo o di farlo fare ad altri
Non dovrai vedere questi extra come un costo o un peso, ma piuttosto dovrai sfruttarli in ogni modo a tuo vantaggio perché:
anche solo uno di questi può diventare un fattore differenziante e soprattutto aumenterà le probabilità di far ottenere ai tuoi clienti quanto è stato promesso.
Il gioco in sostanza è semplice.
Assomiglia un po’ a “indovina chi”…
– SE –
in base alla tua soluzione proprietaria TUTTI quelli che si trovano nella situazione (A) possono arrivare a (B) entro un certo tempo
– MA –
in realtà non ci arrivano per via di 10 impedimenti principali
– ALLORA –
il tuo scopo è quello di fare del tuo meglio per eliminare tutti gli impedimenti, partendo da quelli più significativi e probabili, fino a quelli minori “di rifinitura” (che toccheranno solo una minima parte del pubblico).
Una bella analisi di come fare questo giochetto la trovi nei primi due moduli di Course Legend dove parliamo in modo dettagliato del tuo cliente ideale, del problema da risolvere o dell’opportunità che offri e di come fargli ottenere il risultato grazie alla tua soluzione proprietaria.
=== La DOMANDA che devi farti ===
Quali altri strumenti puoi aggiungere al tuo videocorso per aiutare ancora di più i tuoi clienti a raggiungere il risultato promesso?
In conclusione (tiriamo le somme)…
Determinare il prezzo giusto per un videocorso è un procedimento tutt’altro che banale perché i fattori da considerare sono tanti. Il vantaggio è che molto di questo lavoro dovrai farlo solo una volta perché il mercato, il tuo brand, le tue competenze non cambieranno di frequente, anche se realizzerai corsi differenti.
Prenditi 10/15′ di tempo e dai una risposta alle 7 domande finali perché ti aiuteranno come non mai a mettere in luce i punti di forza o di debolezza tuoi e dei tuoi corsi (specie se non li hai ancora realizzati).
Ci sono ovviamente delle scorciatoie e alcuni piccoli trucchi per testare il prezzo migliore sul mercato e massimizzare i profitti ma, senza questa profonda analisi di base rischieresti solo di andare alla cieca e giocare alla roulette con il tuo tempo e le risorse impiegate.
=== VUOI UN AIUTO ? ===
Ti senti bloccato da questo eccesso di informazioni e cose da fare?
È un problema che avevano tante delle persone che in questi anni ho affiancato nel creare, lanciare e vendere un corso online leggendario… inclusa la miglior strategia da adottare riguardo al prezzo di vendita.
Per capire se e come posso aiutare anche te metto a disposizione ogni settimana 3 Sessioni Strategiche Rambo mi aiuti” dove mostro i vari pezzi del mio FRAMEWORK (sistema passo-passo) e offro la possibilità di avermi come coach per la progettazione, realizzazione e vendita di un videocorso.
Un saluto.
Davide Rampoldi
Ora è il Tuo Turno
Accidenti, ci sono davvero un mare di informazioni in questa Guida e spero ti sia proprio piaciuta.
Oggi dovresti ormai conoscere tutti i fattori chiave che ti servono per determinare il prezzo del tuo prossimo corso online.
Ora voglio sapere cosa ne pensi tu:
- Quale consiglio di questa guida metterai in pratica per primo?
- Quale ti ha fatto riflettere di più e perché?
- A quale prezzo pensi di proporre il tuo nuovo videocorso?
In ogni caso, fammelo sapere nei commenti qui sotto. Rispondo A TUTTI personalmente.
