Libro, Videocorso, Webinar o Workshop?

Meglio creare un webinar un videocorso, un libro o un workshot per vendere le tue competenze e farti conoscere?

Se vuoi seriamente creare un contenuto basato sulle conoscenze che hai maturato in questi anni, ti sto per far risparmiare decine di ore e di soldi buttati al vento per via di alcuni banali errori che vedo commettere dal 90% degli aspiranti “autori”.

Quindi prenditi 3 minuti e leggi attentamente cosa è successo.

Questo post sarà decisamente un po’ strano. Prendilo come una specie di COLLAGE di informazioni preziose tratte da uno dei pochi gruppi Facebook italiani che seguo attivamente, quello dell’amico e collega Gabriele Prevato, che ho intervistato qui.

Tutto nasce da una domanda di Cesare, ufologo professionista e aspirante scrittore di un LIBRO.

Nello specifico vendo un libro, su quali leve emotive dovrebbe agire un ottimo copywriting per la sua diffusione?Il beneficio derivante dalla lettura di un libro secondo voi su cosa dovrebbe puntare, se fosse un prodotto come ad esempio un portafogli potrei puntare sulla qualità della pelle, la resistenza all’usura, i comparti, le dimensioni ecc…ma di un libro cosa risaltare? La conoscenza derivante dalle informazioni mirate fornite?Un buon anti-stress, il rilassamento di una lettura?Che benefici mettereste in risalto? 

IO lo fermo subito e gli chiedo a bruciapelo:

Di che parla il libro? Per chi è? Cosa promette?Dire “libro” è un po’ vago x aiutarti.

Segue a ruota il buon GIUSEPPE gli risponde così:

Un libro sul paranormale non porta benefici né risolve alcuna necessità quindi cercherei di comunicare in modo da stuzzicare o la passione o la curiosità.Dividere la comunicazione ed il pubblico in due: gli appassionati , che già ne conoscono dell’argomento e più ne vogliono sapere ed i curiosi che, venendo a conoscenza l’argomento ne diventano appassionati.Ovviamente gli appassionati risponderanno prima con l’eventuale acquisto risolvendo, se così possiamo dire il bisogno di maggior conoscenza dell’argomento o se ci sono promesse di informazioni non rintracciabili altrove.Ma questo sta a te e a come “confezionerai” il prodotto. 

Anche Kevin dà approfondimenti interessanti:

Devi prima di tutto identificare il target della tua campagna pubblicitaria.1) a chi si rivolge il mio libro? A degli scienziati? A dei semplici appassionati? A degli scettici?2)una volta stabilito il target della campagna, puoi costruire un messaggio che “attira” il tuo target. Se hai più di un target devi suddividere in più campagne con messaggi mirati a ciascuno di essi.Te l’ho spiegata in maniera molto semplicistica. In realtà il lavoro che c’è dietro è un’attenta analisi del tuo target (devi capire come pensano. Trovare le loro domande e dare loro la risposta che cercano) 

Sempre KEVIN, fornisce un paio di dritte di copywriting decisamente condivisibili, come:

Non è solo questione di suscitare curiosità…Se vuoi guadagnare il libro lo devi vendere!Non devi tanto incuriosire, quanto convincere chi è già curioso, o ha dei dubbi, che nel tuo libro troverà le risposte che cerca.Se ti limiti a suscitare curiosità sull’argomento, uno vede il tuo libro ma potrebbe decidere di non comprarlo perché può trovare la risposta su internet.Invece, devi scrivere un copy (a partire dal titolo del libro) in modo tale che chi vuole risposte su un dato quesito non le troverà altrove se non nel tuo libro.È ovvio che è difficile e probabilmente ci sarà anche qualcun altro che parla del tuo stesso argomento (a meno che tu abbia fatto una scoperta nuova), ma tu devi ridurre il più possibile la “concorrenza” offrendo un prodotto che risponde ad una domanda specifica. 

Qui torni in gioco TU.

Non solo con un libro ma con un prodotto di qualunque tipo.

Ecco, infatti, cosa ho aggiunto a Cesare.

Per inciso, stessa cosa se vuoi fare un videocorso, un webinar o un workshop: il prodotto cambia, il marketing non molto.

Considera che chi lo compra, compra al 90% a scatola chiusa il beneficio e il cambio di STATUS che gli prometti (o lui si immagina di ottenere).

Questo con un videocorso è ancora più importante perché puoi decidere di pre-vendere il corso senza averlo creato, facendo in pratica un test di mercato che ti porta pure qualche spicciolo… e a volte molto di più.

Ovviamente devi saper creare il corso per non deludere i clienti che hanno riposto in te la loro fiducia.

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Esclusivo!

BIG Idea Bootcamp

La guida passo-passo per creare un messaggio magnetico e campagne di comunicazione di estremo successo, catturando l’attenzione morbosa del tuo pubblico grazie alla curiosità suscitata da una potente e intrigante BIG Idea.

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Ti faccio un esempio: il tuo libro/corso sul paranormale. A seconda del pubblico a cui vuoi parlare ha un taglio molto diverso, a cui potrebbero corrispondere messaggi/HOOK molto diversi:

  • appassionati >> cosa c’è di diverso rispetto ad altri 100
  • imprenditori >> spunti di marketing, vendita o storytelling
  • bambini >> storie della buonanotte 🤪
  • MILF >> perché ti sembra di sentire delle voci ogni giorno
  • vecchi >> cosa ti aspetta nell’aldilà quando non ci sarai più
  • sportivi >> come una presenza al tuo fianco può darti il 30% in più di prestazione atletica a costo zero

Il libro è lo stesso, ma la promessa e il messaggio che racconti (anche in eventuali interviste) sono molto diversi.

Con questo non vuol dire che allora “è per tutti”. Non estremizziamo la cosa perché devi sempre lavorare sui livelli di consapevolezza del pubblico.

Se è bassissimo (non ne sanno praticamente nulla o sono super scettici) ti ci vuole un sacco di lavoro prima che siano pronti a sganciare 10/20€ per il tuo libro o 100€ per il tuo corso.

DETTO IN BREVE

  • Se punti a vendere a chi già compra >> punta sulla differenza
  • Se punti a chi non sa >> punta su nuova opportunità/curiosità (ma non fine a se stessa)

Da quale strumento è meglio cominciare, quindi?

Capisco che forse non ho risposto al 100% alla domanda iniziale, meglio un corso, un libro, un webinar, un mini-workshop?

Mi riprometto di farlo nel prossimo post, ok?

Però il concetto di fondo NON CAMBIA di una virgola. 

  1. Prima viene la tua reale preparazione e competenza (se sei un fuffaro puoi anche cancellarti da questa newsletter)
  2. Poi viene un’attenta analisi del pubblico (è talmente importante che le dedico quasi due capitoli del mio programma Course Legend)
  3. A ruota il messaggio/hook con cui comunichi la tua diversità e stimoli l’attenzione, magari sfruttando un “taglio” originale (ti spiego passo-passo come trovarlo in Big Idea Bootcamp)
  4. Per ultimo c’è la creazione del prodotto, libro/webinar/corso… che sia

Piccolo spoiler finale

La mia idea è che dovresti padroneggiare sia la forma scritta che quella video perché solo così riuscirai a massimizzare la portata del tuo messaggio e, soprattutto, aumentare le possibilità di fare cassa e guadagnare dalle tue competenze e passioni.

Per inciso mi hanno appena intervistato qui su “come monetizzare un libro” (sia che tu l’abbia già scritto che se devi ancora scriverlo): guardati il video perché ci sono almeno 2/3 spunti di riflessione originali e poco noti.

Ora è il Tuo Turno

Spero che questo post un po’ eccentrico ti sia stato utile e ti abbia fatto riflettere.

Dovresti ormai aver capito che il prodotto (se sei davvero esperto) arriva DOPO al marketing e allo studio del tuo pubblico.

Ora voglio sapere cosa ne pensi tu:

  • Quale suggerimento di questo post ti ha colpito di più?
  • Su quale argomento vorresti creare il tuo corso o scrivere un libro?

Fammelo sapere nei commenti qui sotto. Rispondo A TUTTI personalmente.

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Costruire la tua lista sfruttando un lancio: sì o no?

Lo so… Jeff Walker e tanti altri marketer ti diranno che probabilmente non è vero, però per me fare crescere una lista DURANTE un lancio è stressante.

Parlo soprattutto per i neofiti che vogliono far crescere la lista E hanno bisogno di guadagnare subito dal loro lancio.

Perché sappiamo tutti che il fattore principale che determina il risultato di un lancio è riassumibile in “lo conosco”, “mi piace”, “gli credo” e “mi fido”.

Certo, ci sono centinaia di esempi di come trasformare un prospect freddo (che si è appena unito alla tua lista) e in due settimane fargli comprare il nostro corso, prodotto o servizio.

Le conosco praticamente tutte quelle più efficaci: dai 3 video, al quiz funnel, ai webinar + follow-up fino alle più moderne challenge.

Molte persone però ignorano la tempistica per l’acquisto di un potenziale cliente

È una cosa che ho imparato da Dean Jackson, un famoso marketer americano (qui sotto in uno speech in cui parla di focus e produttività per imprenditori).

Stando ai dati in mano a Dean (ma dovresti al più presto controllare anche i tuoi) circa il 50% delle persone che si iscrivono alla nostra lista acquista entro 18 mesi.

L’altra metà non comprerà mai nulla.

(nel mio caso personale parliamo di molto meno del 50%)

Ma ecco la cosa ancora più interessante.

  • Il 15% (del 50%) acquista entro i primi 90 giorni (e QUESTO è dove TUTTI si concentrano)
  • L’85% (del 50%) acquista da 90 giorni a 18 mesi da oggi

Parliamoci chiaro…

Il secondo numero mi sembrava scandalosamente alto fino a che ho ascoltato una puntata del podcast “Marketing Your Business” in cui Stu McLaren diceva che, dopo aver appena analizzato i dati del suo ultimo lancio di Tribe (un programma per creare membership), aveva notato pressoché gli stessi numeri di Dean Jackson.

Oltre l’80% degli acquirenti non solo erano in lista da oltre 12 mesi (lui lancia una volta all’anno un corso da 2.000$) ma soprattutto che molti avevano già partecipato ad almeno 1 o 2 lanci precedenti senza comprare.

Vediamo quindi un semplice esempio numerico (sai che mi piacciono un sacco):

Se generi 100 lead, sappiamo subito che 80 di loro (sono stato volutamente basso rispetto al 50% di Dean Jackson) non compreranno mai e diventeranno un “peso morto” nella tua mailing-list, andando a peggiorare anche i tassi di consegna del tuo provider.

rimuovere i contatti inattivi dalla lista

– Ricordati di “ripulire” sempre la tua lista email ogni 3 mesi per migliorarne la qualità complessiva –

Ti restano quindi 20 vendite possibili.

Usando le statistiche che ti ho appena fornito, il 15% sono le 3 persone che comprano subito (i clienti impulsivi) ma soprattutto che ben 17 persone (l’85%) sono in attesa di acquistare DOPO.

E QUESTA È LA CHIAVE.

Qui è dove TUTTI i soldi vengono lasciati sul tavolo.

È il motivo per cui suggerisco sempre di mettere in atto un piano di gioco a lungo termine (e sfruttare il breve termine solo per fare cash-flow rapido usando i clienti d’impulso).

Quindi, per me, si tratta di ciò che accade PRIMA del lancio, specie se fai un lancio all’anno o ogni 6 mesi del tuo prodotto di punta.

È ciò che facciamo per fornire valore e dimostrare di comprendere il percorso del cliente.

Consegniamo i pezzi del puzzle IN ANTICIPO, al di fuori di un lancio.

Quando dico “fornire valore”, significa dare ai nostri clienti ideali piccole vittorie. E questo non significa SEMPRE “ora fai opt-in per avere il mio lead magnet”.

Una piccola vittoria è un suggerimento che dai sul tuo Facebook Live, o un podcast, o un post, un carosello o un reel di Instagram, un video di YouTube… qualunque cosa. Dai l’80% delle volte, senza chiedere nulla in cambio (lascia però sempre la possibilità di approfondire sul tuo sito).

Questo rende il lancio 100 volte più fluido. Perché hai costruito la fiducia in anticipo, con calma e senza l’assillo e la fretta di una vendita da fare a tutti i costi. Fai così e diventerai depositario della fiducia dei tuoi clienti migliori.

Solo allora fai il tuo lancio “a colpo (quasi) sicuro”

A questo punto, quando esci nel mondo, sui tuoi canali social, ad esempio, e dici a tutti che stai facendo un lancio, saranno molto più facilmente incuriositi: perché hai già dimostrato il tuo valore e che puoi aiutarli.

Occhio però.

Non sto suggerendoti di SMETTERE di costruire l’elenco durante un lancio; fallo comunque al meglio delle tue capacità.

Se però sei soprattutto un principiante, elabora una strategia e guarda un po’ al futuro. Perché ho visto troppe persone si stressano per la creazione di una lista di lancio per ottenere le vendite immediatamente e poi restano deluse dai risultati immediati.

Come ti dimostrano i numeri, invece, la lista che crei oggi ti servirà tra 1 o 2 lanci, mentre l’85% del risultato dipende da come hai seminato nei mesi passati.

Devi adottare la visione di un agricoltore, che ara il campo e semina oggi per raccogliere tra 6 mesi o l’anno successivo… o di chi pianta un albero e raccoglie i frutti dopo 5 o 10 anni.

È molto più facile (anche se ti richiede un investimento di tempo maggiore) costruire un elenco di clienti ideali prima di aver bisogno di chiedere qualcosa in cambio ed essere pressati da tutte le urgenze e difficoltà tecniche connesse a un lancio.

Una precisazione importante se vuoi fare soldi in attesa di un lancio grosso

Con questo non ti sto dicendo che non devi cercare NEL FRATTEMPO di monetizzare la tua lista e i tuoi contatti in altri modi (per esempio attraverso mini-corsi, webinar, challenge, consulenze, sessioni di coaching…) ma solo che un “classico” lancio di alcuni giorni, basato fortemente sulla costruzione della lista, con infinite email e contenuti di pre-lancio, pubblicità di retargeting, dirette etc… potrebbe non darti i risultati sperati se prima non hai coltivato a dovere i tuoi contatti.

Ora è il Tuo Turno

Vedi queste mini-vendite come tappe intermedie che ti permettono non solo di fare cassa ma soprattutto di testare il mercato, capire se c’è interesse attorno a un argomento, se la gente è disposta ad investire in te e in quello che crei per loro.

Ora analizza i risultati e le risposte

  • Se la risposta è positiva, allora puoi procedere con il tuo lancio in grande stile (anche se in Course Legend ti mostro come puoi lanciare un prodotto senza averlo ancora creato).
  • Se è negativa, meglio che ti fermi, raccogli le idee, chiedi al tuo pubblico, aggiorni il tuo messaggio e la comunicazione perché le probabilità di un flop sarebbero molto alte in questo secondo caso.

In ogni caso, fammi sapere qui sotto cosa ne pensi dei lanci e di questo approccio un po’ controtendenza.

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A quale prezzo vendere un corso online? [Guida definitiva]

a quanto vendere un videocorso?

Ecco le domande principali che ricevo ogni giorno parlando del prezzo dei videocorsi:

C’è un prezzo giusto di vendita?Meglio vendere low-ticket o high-ticket?Ha senso svendere un videocorso per fare più clienti?

ARGH!

Il tema “prezzo” di un corso online è certamente uno dei più dibattuti e crea sempre scompiglio anche tra gli addetti ai lavori.

Io stesso nelle tante interviste fatte ad autori esperti ho ricevuto risposte sensate ma contrastanti che, purtroppo, rischiano di creare ancora più confusione.

Lo scopo quindi di questo articolo NON è quello di dirti “vendi a questo prezzo” (servirebbe un’analisi specifica del tuo caso particolare) ma aiutarti a capire quali sono i FATTORI fondamentali che impattano sulla determinazione del prezzo finale di un videocorso.

Così avrai già tu stesso gli ingredienti di base in base ai quali cucinare il prezzo del tuo corso o discuterne con me in consulenza.

NOTA: in molti casi potresti applicarli anche ad altri prodotti o servizi perché il ragionamento di fondo è molto simile

I 7 FATTORI chiave che influenzano il prezzo finale del tuo corso online

Fattore #1: Lo scopo ultimo

Prima di vendere qualunque cosa devi chiarirti subito perché lo vuoi fare e cosa vuoi ottenere… in pratica il risultato finale.

Tieniti forte…

Non è detto che il tuo videocorso debba essere VENDUTO, potresti addirittura regalarlo in cambio di una email o altre informazioni di contatto.

È il caso di molti professionisti che non vivono di videocorsi (ma di servizi e consulenze) e possono sfruttare un corso o un libro per:

  • acquisire autorevolezza
  • guadagnare valore sul mercato
  • ottenere una quantità di lead (contatti) caldi, prequalificati e pronti a fare il passo successivo

Oppure altre aziende medio-grosse possono sfruttare un videocorso per la selezione del personale, arrivando a formare un certo numero di potenziali collaboratori tra cui poi scegliere i migliori per l’assunzione.

E la lista potrebbe continuare…

=== La DOMANDA che devi farti ===

Voglio solo farci soldi o, sotto sotto, mi interessa qualcosa di diverso?

Fattore #2: La scala del valore

È un concetto chiave nel business e puoi vederlo in questo modo.

Se il tuo scopo finale è aiutare il tuo cliente ideale a passare dalla condizione A (in cui è insoddisfatto) alla B (in cui è felice ed ha risolto tutti i suoi problemi), la scala del valore rappresenta il percorso tappa dopo tappa che dovrà fare.

esempio di scala del valore e prezzi crescentiesempio di scala del valore e prezzi crescentiesempio di scala del valore e prezzi crescenti

Ovviamente ad ogni passo corrisponderanno prodotti, servizi o videocorsi tuoi (o anche di partner consigliati) e tanto più sarà vicino al punto B, tanto maggiore sarà il costo della soluzione proposta.

Il vero problema che ho riscontrato spesso è che molti professionisti, consulenti, coach (e a volte perfino le aziende) non hanno una vera scala del valore organizzata con un criterio logico ma solo una serie di “cose da vendere” scollegate tra di loro.

Questo non va bene perché non aiuta i clienti, che infatti si sentono confusi o sfruttati e finiscono per cambiare fornitore.

Ma non giova nemmeno ai professionisti perché è come se mancasse una BUSSOLA alla loro azienda, che viaggia senza una direzione chiara ed è troppo suscettibile a “mode”, “trend” e “opportunità di mercato”.

se non hai una direzione chiara corri dietro a ogni opportunitàse non hai una direzione chiara corri dietro a ogni opportunitàse non hai una direzione chiara corri dietro a ogni opportunità

È evidente che se non hai ancora una “scala del valore” ma solo un piccolo prodotto… o solo una IDEA di corso, questo è un problema da risolvere rapidamente perché sarebbe come avere una sola pallottola a disposizione per fare centro.

In realtà sono convinto che:

TU hai già “dentro di te” tutte le capacità e le conoscenze per creare un percorso che guidi i clienti a un risultato.

Quello che spesso manca è la capacità di ESPLICITARE e METTERE ORDINE tra le tantissime informazioni che possiedi e potrebbero aiutare il tuo pubblico.

Qualcosa simile a quello che faccio io nel mio programma Course Legend dove aiuto a costruire, lanciare e vendere un videocorso leggendario (B) anche se parti da zero e non hai una lista di contatti (A).

il processo efficace per creare un corso onlineil processo efficace per creare un corso onlineil processo efficace per creare un corso online

=== La DOMANDA che devi farti ===

Ho una scala del valore e un percorso a tavolino che sappia portare un cliente da A a B?

Fattore #3: Il tuo Brand e Posizionamento

Questo è decisamente più facile da capire perché ci siamo costantemente immersi ogni giorno, grazie a pubblicità, marchi di lusso e influencer.

In soldoni…

Sei d’accordo anche tu che molti prodotti “di marca” sono assolutamente uguali a quelli “non di marca” e l’unica cosa che cambia è l’etichetta?

Yogurt, pasta, passate, biscotti… se vai a guardare bene le etichette uno stabilimento spesso produce sia roba di marca che da discount o in “private label”

marca vs private labelmarca vs private labelmarca vs private label

Per non parlare dell’abbigliamento, dove t-shirt prodotte in India o Turchia per pochi euro vengono piazzate a decine di euro, con ricarichi del 1.000% solo perché ci scrivono il nome della marca sopra.

Sono tutti esempi di potenza del BRAND e del marketing che lo sostiene.

Nel caso dei videocorsi è la stessa cosa.

Se sei un brand conosciuto e affermato puoi permetterti di prezzare a 5/10/100 volte tanto gli stessi identici contenuti solo perché la gente compra il tuo brand e l’esperienza di fare affari con te.

Figo, vero?

Attenzione però a non “fregare la gente” perché, specie nel mondo online, è un attimo passare dal vendere un corso a 1.000€ e finire additato come SCAMMER (truffatore).

Quindi il prezzo potrai anche tenerlo elevato ma la qualità dovrà essere indiscutibile (v. punto #7 per un approfondimento su questo tema).

Ma c’è di più…

Compreresti un Rolex vero per 100€?Ti fideresti di una Ferrari venduta a 50.000€? 

Questo è l’aspetto paradossale di avere un brand affermato e “di lusso” in un certo settore.

Non puoi svendere il tuo prodotto perché, a parte erodere i margini, finiresti per svilire il valore del brand, creare una distorsione nel mercato, tradire la fiducia dei clienti storici che hanno comprato a 10 volte tanto…

Quindi, se sei il leader in una nicchia devi comportarti da leader e tenere i prezzi più alti degli altri, sennò la gente penserà che qualcosa non va, c’è sotto qualche fregatura o che stai fallendo.

Per questo ha ancora più senso avere una scala del valore: non puoi di certo svendere il tuo prodotto di punta ma di sicuro dovresti invece creare una serie di passi intermedi che fanno “respirare il tuo brand” e invogliano il pubblico a volerne sapere sempre di più.

=== La DOMANDA che devi farti ===

Nel mio settore, nicchia o città come sono percepito dal mercato?Come uno tra i tanti o uno dei migliori?

Fattore #4: La Concorrenza nel mercato

Sul tema concorrenza potremmo aprire un intero libro ma il vero punto chiave da sfruttare è solo uno: la differenziazione nel settore.

In soldoni: se sei percepito come uno tra i tanti (v. il discorso sul brand del punto #3) non potrai che uscire con un prezzo simile agli altri… e finire nel mare rosso di sangue della concorrenza.

ABBASSARE il prezzo potrebbe anche essere un’opzione sensata MA solo se rispetti queste 3 condizioni:

  1. hai già una scala del valore bella chiara con cui marginare dopo
  2. hai già costruito il tuo funnel di vendita (sequenza di offerte)
  3. sai come differenziarti nella tua proposta

perché offrire lo stesso prodotto (almeno per come lo percepisce il mercato) a un prezzo inferiore non è sostenibile per molti business basati sulla vendita di sole informazioni… senza le tre condizioni di cui sopra.

ALZARE il prezzo, invece, potrebbe già di per sé essere differenziante perché quantomeno attira l’attenzione del pubblico che si chiede qualcosa tipo:

Cosa ci sarà di così rivoluzionario per venderlo a 2/3/10 volte tanto rispetto al resto del mercato?

Immagina una farina speciale che anziché 1€/kg ne costasse 10… come minimo si fa notare, no?

Ma è davvero tutto ora quello che luccica?

No, infatti…

il problema nel caso di alto prezzo è che deve più che soddisfare le aspettative del pubblico altrimenti, passata l’ondata di entusiasmo iniziale, se i clienti non trovano risposte vere e concreti ai loro problemi o esigenze, diventa un boomerang che ti torna contro.

Nota dolente personale…

Io stesso comprai uno dei primi corsi da 1.000€ (e senza garanzia) per poi scoprire che non solo la qualità delle informazioni era troppo bassa ma soprattutto che la forma e l’esposizione erano quasi imbarazzanti.Ovviamente non comprai più nulla da questo signore e, a chi mi chiedeva cosa ne pensavo, dicevo esattamente quello che ho scritto: meglio seguire le sue informazioni gratuite perché i videocorsi non valgono quello che costano.

C’è una buona notizia, però.

Il prezzo non è l’unico fattore differenziante (per fortuna) del tuo videocorso.

Quello più efficace, durevole e difficilmente copiabile dalla concorrenza, invece, è proprio il PROCESSO che tu usi per portare il tuo cliente da (A) a (B).

L’importante, quindi, è:

  • esplicitare questo processo
  • creare quella che chiamo SOLUZIONE PROPRIETARIA
  • mostrare al pubblico sia i passi che i benefici di questa soluzione

È talmente importante questa fase che le ho dedicato un intero modulo all’interno del mio percorso Course Legend ma tutti quelli che lo completano:

  • ne escono con una chiarezza senza precedenti
  • non hanno più dubbi sui passi da compiere e soprattutto
  • hanno una percezione di sé e del valore del proprio lavoro molto più alta rispetto all’inizio.

=== La DOMANDA che devi farti ===

In cosa posso differenziarmi rispetto ai miei competitor?Cosa dico, faccio, uso, ho creato che gli altri non hanno e porta un vantaggio ai miei clienti?

Fattore #5: Le tue Competenze & il Settore in cui operi

Il settore in cui operi è quello che probabilmente ha l’impatto più grande sul prezzo a cui vendi i tuoi prodotti, servizi o videocorsi.

Non è solo questione di quanto hai studiato o della specializzazione ma proprio di quello che offri a livello macroscopico, di settore o categoria. Che ti piaccia o no, quindi:

  • Un notaio costerà sempre più di un imbianchino.
  • Un medico guadagnerà più di un insegnante.
  • Un venditore “vale” di più rispetto a un operaio.

Allo stesso modo, quindi:

  • un corso di marketing costerà più di uno su “come fare il pane”
  • un videocorso di PNL per persuadere costerà più di uno su “come fare trucchi di magia”
  • un corso di trading batterà sempre un corso di yoga

Ovviamente parliamo di media del settore, così come c’è un mercato per le utilitarie, i SUV e le macchine sportive e non ha senso metterli in contrapposizione perché sarebbe come paragonare mele con arance.

Detto questo…

le tue competenze e la tua capacità di fare ottenere un risultato specifico ai tuoi clienti contano tantissimo nella determinazione del prezzo finale.

Non importa tanto se grande o piccolo il risultato che prometti. Conta quanto sei in grado di garantirlo con certezza.

Mettiamola in questo modo.

Quando tutti noi compriamo qualcosa facciamo sempre un ragionamento istintivo (e ogni tanto anche logico) prima di strisciare la carta di credito.

Il COSTO deve essere (molto) inferiore rispetto al VALORE atteso.

È quello che Dan Kennedy ha sintetizzato come “vendere denaro a sconto”.

  • Dico addio a 10€ in cambio di una pizza
  • Pago 1.000€ per un weekend da favola a Venezia
  • Investo 100.000€ per un monolocale a Rimini

Ma ci sono spesso due grossi problemi con i risultati promessi dai videocorsi:

  1. il sistema funzionerebbe anche… ma la gente non li mette in pratica
  2. la gente li mette in pratica… ma il sistema (posto che ci sia) non è efficace come raccontato

Infatti…

c’è un parametro nascosto nel settore formazione di cui devi assolutamente tenere conto e che impatta in modo devastante sul prezzo finale dei tuoi videocorsi.

È la PROBABILITA’ con cui TU otterrai il risultato promesso.(e, ovviamente, il tuo pubblico otterrà quello che prometti tu).

Te la spiego in modo semplicissimo.

Mettiamo che:

  • un super corso di marketing sia venduto a 10.000€.
  • il risultato promesso sia quello di 10x il tuo fatturato in 2 anni
  • tu oggi fatturi 10.000€ (quindi te ne aspetti 100.000€ tra due anni)

10.000 rispetto a 100.000 sembrerebbero un affare, no?

Eppure il tuo intuito è molto più raffinato della logica fallace, vero?

E avrebbe ragione.

Infatti, quello che non viene scritto praticamente mai è la probabilità di successo.

Se fosse anche solo del 10% (un numero altissimo vista la qualità media dei corsi in circolazione) ciò significherebbe che i 100.000€ vanno divisi per 10 e quindi diventano 10.000€.

Un pessimo affare.

Ma come puoi sfruttare le probabilità e le competenze a tuo favore per alzare il prezzo e vendere più corsi online?

Creando un PROCESSO a prova di bomba, semplice, chiaro, curato in ogni passaggio e soprattutto promettendo risultati più piccoli e facilmente controllabili rispetto a fare promesse allettanti ma che puzzano di fregatura lontano un chilometro.

Ti ricordi come si mangia un elefante?Una fettina per volta.

A questo servono la scala del valore e le soluzioni proprietarie:

  • creare un percorso passo-passo
  • promettere piccoli ma costanti progressi
  • garantire un tasso di successo il più elevato possibile

=== La DOMANDA che devi farti ===

In funzione della mia esperienza passata, da 0 a 100 qual è la probabilità che, se uno segue le mie indicazioni, ottiene il risultato per cui ha pagato?

Fattore #6: Il Customer Service (supporto ai clienti)

Nel mondo dei corsi online sembra sempre l’ultima ruota del carro eppure pesa tantissimo nell’aiutare i tuoi clienti a raggiungere il risultato promesso.

Vuoi la verità?

Anche i corsi migliori del mondo, quelli creati da professionisti e curati in ogni minimo dettaglio non sono perfetti.

Non per niente io insisto sempre nel dire che “creare un corso è un processo, non un punto di arrivo” perché c’è sempre spazio per migliorare, correggere, semplificare…

Di fatto è un po’ come parlare in pubblico: si impara seguendo le indicazioni ma soprattutto facendo tanta pratica.

Si migliora corso dopo corso, anche cambiando l’argomento o perfino il settore.

Perché quello che conta non sono solo i contenuti ma l’intero processo di organizzazione ed erogazione dei contenuti.

Per questo è fondamentale non solo avere “il corso” ma anche dare tutto il supporto necessario a chi lo ha comprato e, come è normale, troverà alcune difficoltà, rischia di bloccarsi, non capisce qualche passaggio, ha bisogno di consigli su come proseguire…

Senza questo supporto (a volte anche minimale) c’è il rischio che il tasso di insuccesso sia altissimo perché, dico per esperienza sia come autore che come corsista, basta un niente per entrare in crisi, perdere fiducia e bloccarsi… e farlo a un passo dal traguardo è una beffa.

Ok, ma questo cosa c’entra con il prezzo di vendita?

Moltissimo, perché il customer service costa, richiede tempo, risorse, personale extra (magari non all’inizio), passione e una vera vocazione a voler aiutare al 100% i tuoi clienti e non abbandonarli.

Mettiti nei loro panni…

Quante volte ti sei bloccato perché ti mancava quel passaggio chiave?Cosa sarebbe successo se, invece, avessi avuto a fianco un coach, un tutor o un semplice help-desk via email o chat?

Ecco perché devi sempre includere questi costi aggiuntivi nel tuo videocorso, se vuoi che davvero diventi leggendario e porti risultati veri ai tuoi clienti.

Come dicevo nel punto #5 è una questione di probabilità di successo… e il customer service è il fattore chiave (e sotto il tuo controllo) per alzarle di molto rispetto ai tuoi concorrenti.

Non per niente, una volta che hai creato il tuo corso e messo in pista un sistema efficace per venderlo, in Course Legend dedico un intero modulo proprio a questo aspetto così importante e troppo sottovalutato.

=== La DOMANDA che devi farti ===

Quali sono le cause principali che bloccano i tuoi clienti?Cosa puoi dire, fare o offrire per aiutarli a superarli e proseguire il processo?

Fattore #7: La Qualità reale del tuo videocorso

Se vuoi fare le cose seriamente online, così come nel mondo reale, prima o poi i nodi devono venire al pettine ed è giusto che il mercato premi chi merita e lavora con un occhio al business e con l’altro ai risultati dei clienti.

Perché non c’è meglio di un lungo elenco di clienti super soddisfatti per avere pubblicità gratis, senza svenarti su Facebook o Google, no?

Qualità, quindi, non è solo la parte “video” del tuo corso ma qualcosa di più ampio, come:

  • manuali scritti e documentazione a corredo
  • checklist e cheat sheet
  • esercizi e piani d’azione
  • strumenti consigliati e guide extra
  • slide, grafici o disegni chiave
  • strumenti per la gamification
  • coach, tutor e study buddy
  • oltre al già citato supporto tecnico

Ognuno di questi elementi, infatti, se ben strutturato può contribuire a rendere il processo complessivo molto più agevole e venendo incontro alle diverse difficoltà che manifestano i clienti:

  • tecniche e informatiche
  • motivazione e visione
  • mancanza di confronto
  • necessità di esempi e casi studio
  • poco tempo o frequenti interruzioni
  • perdita di focus o di visione d’insieme

Come nel caso del customer service, prevedere e aggiungere al tuo corso uno o più di questi contenuti extra implicherà costi aggiuntivi e, quindi, dovrai tenerne conto nel definire il prezzo di vendita.

Il vantaggio però è che pochissimi dei tuoi concorrenti:

  1. sapranno COSA fare
  2. conosceranno COME farlo nel modo giusto (ottenendo il massimo risultato con il minimo sforzo)
  3. avranno la VOGLIA di farlo o di farlo fare ad altri

Non dovrai vedere questi extra come un costo o un peso, ma piuttosto dovrai sfruttarli in ogni modo a tuo vantaggio perché:

anche solo uno di questi può diventare un fattore differenziante e soprattutto aumenterà le probabilità di far ottenere ai tuoi clienti quanto è stato promesso.

Il gioco in sostanza è semplice.

Assomiglia un po’ a “indovina chi”…

– SE –

in base alla tua soluzione proprietaria TUTTI quelli che si trovano nella situazione (A) possono arrivare a (B) entro un certo tempo

– MA –

in realtà non ci arrivano per via di 10 impedimenti principali

– ALLORA –

il tuo scopo è quello di fare del tuo meglio per eliminare tutti gli impedimenti, partendo da quelli più significativi e probabili, fino a quelli minori “di rifinitura” (che toccheranno solo una minima parte del pubblico).

Una bella analisi di come fare questo giochetto la trovi nei primi due moduli di Course Legend dove parliamo in modo dettagliato del tuo cliente ideale, del problema da risolvere o dell’opportunità che offri e di come fargli ottenere il risultato grazie alla tua soluzione proprietaria.

=== La DOMANDA che devi farti ===

Quali altri strumenti puoi aggiungere al tuo videocorso per aiutare ancora di più i tuoi clienti a raggiungere il risultato promesso?

In conclusione (tiriamo le somme)…

Determinare il prezzo giusto per un videocorso è un procedimento tutt’altro che banale perché i fattori da considerare sono tanti. Il vantaggio è che molto di questo lavoro dovrai farlo solo una volta perché il mercato, il tuo brand, le tue competenze non cambieranno di frequente, anche se realizzerai corsi differenti.

Prenditi 10/15′ di tempo e dai una risposta alle 7 domande finali perché ti aiuteranno come non mai a mettere in luce i punti di forza o di debolezza tuoi e dei tuoi corsi (specie se non li hai ancora realizzati).

Ci sono ovviamente delle scorciatoie e alcuni piccoli trucchi per testare il prezzo migliore sul mercato e massimizzare i profitti ma, senza questa profonda analisi di base rischieresti solo di andare alla cieca e giocare alla roulette con il tuo tempo e le risorse impiegate.

=== VUOI UN AIUTO ? ===

Ti senti bloccato da questo eccesso di informazioni e cose da fare?

È un problema che avevano tante delle persone che in questi anni ho affiancato nel creare, lanciare e vendere un corso online leggendario… inclusa la miglior strategia da adottare riguardo al prezzo di vendita.

Per capire se e come posso aiutare anche te metto a disposizione ogni settimana 3 Sessioni Strategiche Rambo mi aiuti” dove mostro i vari pezzi del mio FRAMEWORK (sistema passo-passo) e offro la possibilità di avermi come coach per la progettazione, realizzazione e vendita di un videocorso.

Un saluto.

Davide Rampoldi

Ora è il Tuo Turno

Accidenti, ci sono davvero un mare di informazioni in questa Guida e spero ti sia proprio piaciuta.

Oggi dovresti ormai conoscere tutti i fattori chiave che ti servono per determinare il prezzo del tuo prossimo corso online.

Ora voglio sapere cosa ne pensi tu:

  • Quale consiglio di questa guida metterai in pratica per primo?
  • Quale ti ha fatto riflettere di più e perché?
  • A quale prezzo pensi di proporre il tuo nuovo videocorso?

In ogni caso, fammelo sapere nei commenti qui sotto. Rispondo A TUTTI personalmente.

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