Costruire la tua lista sfruttando un lancio: sì o no?

Lo so... Jeff Walker e tanti altri marketer ti diranno che probabilmente non è vero, però per me fare crescere una lista DURANTE un lancio è stressante.

Parlo soprattutto per i neofiti che vogliono far crescere la lista E hanno bisogno di guadagnare subito dal loro lancio.

Perché sappiamo tutti che il fattore principale che determina il risultato di un lancio è riassumibile in "lo conosco", "mi piace", "gli credo" e "mi fido".

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Certo, ci sono centinaia di esempi di come trasformare un prospect freddo (che si è appena unito alla tua lista) e in due settimane fargli comprare il nostro corso, prodotto o servizio.

Le conosco praticamente tutte quelle più efficaci: dai 3 video, al quiz funnel, ai webinar + follow-up fino alle più moderne challenge.

Molte persone però ignorano la tempistica per l'acquisto di un potenziale cliente

È una cosa che ho imparato da Dean Jackson, un famoso marketer americano (qui sotto in uno speech in cui parla di focus e produttività per imprenditori).

Stando ai dati in mano a Dean (ma dovresti al più presto controllare anche i tuoi) circa il 50% delle persone che si iscrivono alla nostra lista acquista entro 18 mesi.

L'altra metà non comprerà mai nulla.

(nel mio caso personale parliamo di molto meno del 50%)

Ma ecco la cosa ancora più interessante.

  • Il 15% (del 50%) acquista entro i primi 90 giorni (e QUESTO è dove TUTTI si concentrano)
  • L'85% (del 50%) acquista da 90 giorni a 18 mesi da oggi

Parliamoci chiaro...

Il secondo numero mi sembrava scandalosamente alto fino a che ho ascoltato una puntata del podcast "Marketing Your Business" in cui Stu McLaren diceva che, dopo aver appena analizzato i dati del suo ultimo lancio di Tribe (un programma per creare membership), aveva notato pressoché gli stessi numeri di Dean Jackson.

Oltre l'80% degli acquirenti non solo erano in lista da oltre 12 mesi (lui lancia una volta all'anno un corso da 2.000$) ma soprattutto che molti avevano già partecipato ad almeno 1 o 2 lanci precedenti senza comprare.

Vediamo quindi un semplice esempio numerico (sai che mi piacciono un sacco):

Se generi 100 lead, sappiamo subito che 80 di loro (sono stato volutamente basso rispetto al 50% di Dean Jackson) non compreranno mai e diventeranno un "peso morto" nella tua mailing-list, andando a peggiorare anche i tassi di consegna del tuo provider.

rimuovere i contatti inattivi dalla lista

- Ricordati di "ripulire" sempre la tua lista email ogni 3 mesi per migliorarne la qualità complessiva -

Ti restano quindi 20 vendite possibili.

Usando le statistiche che ti ho appena fornito, il 15% sono le 3 persone che comprano subito (i clienti impulsivi) ma soprattutto che ben 17 persone (l'85%) sono in attesa di acquistare DOPO.

L'85% dei contatti email acquista da 90 giorni a 18 mesi da quando entra nella lista

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E QUESTA È LA CHIAVE.

Qui è dove TUTTI i soldi vengono lasciati sul tavolo.

È il motivo per cui suggerisco sempre di mettere in atto un piano di gioco a lungo termine (e sfruttare il breve termine solo per fare cash-flow rapido usando i clienti d'impulso).

Quindi, per me, si tratta di ciò che accade PRIMA del lancio, specie se fai un lancio all'anno o ogni 6 mesi del tuo prodotto di punta.

È ciò che facciamo per fornire valore e dimostrare di comprendere il percorso del cliente.

Consegniamo i pezzi del puzzle IN ANTICIPO, al di fuori di un lancio.

Quando dico "fornire valore", significa dare ai nostri clienti ideali piccole vittorie. E questo non significa SEMPRE "ora fai opt-in per avere il mio lead magnet".

Una piccola vittoria è un suggerimento che dai sul tuo Facebook Live, o un podcast, o un post, un carosello o un reel di Instagram, un video di YouTube... qualunque cosa. Dai l'80% delle volte, senza chiedere nulla in cambio (lascia però sempre la possibilità di approfondire sul tuo sito).

Questo rende il lancio 100 volte più fluido. Perché hai costruito la fiducia in anticipo, con calma e senza l'assillo e la fretta di una vendita da fare a tutti i costi. Fai così e diventerai depositario della fiducia dei tuoi clienti migliori.

Solo allora fai il tuo lancio "a colpo (quasi) sicuro"

A questo punto, quando esci nel mondo, sui tuoi canali social, ad esempio, e dici a tutti che stai facendo un lancio, saranno molto più facilmente incuriositi: perché hai già dimostrato il tuo valore e che puoi aiutarli.

Occhio però.

Non sto suggerendoti di SMETTERE di costruire l'elenco durante un lancio; fallo comunque al meglio delle tue capacità.

Se però sei soprattutto un principiante, elabora una strategia e guarda un po' al futuro. Perché ho visto troppe persone si stressano per la creazione di una lista di lancio per ottenere le vendite immediatamente e poi restano deluse dai risultati immediati.

Come ti dimostrano i numeri, invece, la lista che crei oggi ti servirà tra 1 o 2 lanci, mentre l'85% del risultato dipende da come hai seminato nei mesi passati.

Devi adottare la visione di un agricoltore, che ara il campo e semina oggi per raccogliere tra 6 mesi o l'anno successivo... o di chi pianta un albero e raccoglie i frutti dopo 5 o 10 anni.

È molto più facile (anche se ti richiede un investimento di tempo maggiore) costruire un elenco di clienti ideali prima di aver bisogno di chiedere qualcosa in cambio ed essere pressati da tutte le urgenze e difficoltà tecniche connesse a un lancio.

Una precisazione importante se vuoi fare soldi in attesa di un lancio grosso

Con questo non ti sto dicendo che non devi cercare NEL FRATTEMPO di monetizzare la tua lista e i tuoi contatti in altri modi (per esempio attraverso mini-corsi, webinar, challenge, consulenze, sessioni di coaching...) ma solo che un "classico" lancio di alcuni giorni, basato fortemente sulla costruzione della lista, con infinite email e contenuti di pre-lancio, pubblicità di retargeting, dirette etc... potrebbe non darti i risultati sperati se prima non hai coltivato a dovere i tuoi contatti.

Ora è il Tuo Turno


Vedi queste mini-vendite come tappe intermedie che ti permettono non solo di fare cassa ma soprattutto di testare il mercato, capire se c'è interesse attorno a un argomento, se la gente è disposta ad investire in te e in quello che crei per loro.

Ora analizza i risultati e le risposte

  • Se la risposta è positiva, allora puoi procedere con il tuo lancio in grande stile (anche se in Course Legend ti mostro come puoi lanciare un prodotto senza averlo ancora creato).
  • Se è negativa, meglio che ti fermi, raccogli le idee, chiedi al tuo pubblico, aggiorni il tuo messaggio e la comunicazione perché le probabilità di un flop sarebbero molto alte in questo secondo caso.

In ogni caso, fammi sapere qui sotto cosa ne pensi dei lanci e di questo approccio un po' controtendenza.

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