3 modi ancora poco usati per far esplodere il tuo business nel 2021

Partire da zero o far crescere un business (soprattutto senza un ampio budget) è difficile per tutti, lo ammetto.

Qualcuno però è riuscito a farlo.

Ha sfruttato in modo intelligente il suo tempo e le sue risorse migliori invece dei soldi.

Brillante, no? E tipico di noi Italiani che siamo poveri di materie prime ma ricchi di creatività e fantasia...

Vediamo se è anche il tuo caso, allora 😉

More...

Prima di svelarti i 3 modi, però, è importante capire:

  • COME e QUANDO un business cresce.
  • Cosa deve succedere perché i numeri salgano in poco tempo?

E soprattutto…

  • Quali sono i numeri da tenere monitorati indicativi di un trend in salita?

Iniziamo dalla fine.

Quali sono i numeri da tenere monitorati indicativi di un trend in salita?

Premetto che questo non vuole essere un trattato di economia ma una visione ridotta ed estremamente efficace di ciò che ti serve davvero conoscere, specie quando vuoi crescere senza troppi rischi finanziari.

1. Pubblico, follower, contatti, fan

I clienti non nascono dal nulla ma o si creano o si comprano.

Per la gran parte del pubblico potenziale tu e la tua azienda oggi siete completi sconosciuti, quindi il primo passo è proprio quello di passare da “sconosciuto” a “conosciuto” a “fan”.

Il processo può cambiare ovviamente in funzione di quello che vendi ma il principio resta lo stesso: serve entrare in contatto con un potenziale cliente, “indottrinarlo” facendogli capire che tu e la tua azienda potete aiutarlo a risolvere un problema specifico meglio della concorrenza.

Oppure potete offrirgli un’opportunità diversa dagli altri e creare quella FIDUCIA in te, nella tua azienda e nei tuoi prodotti o servizi che è fondamentale per poi portarli ad un acquisto.

Il modo più facile ed efficace da sempre?

È quello di offrire un assaggio gratuito, un campione omaggio, un invito a un evento, un giro di prova…

Il problema è che spesso in questi casi devi avere un prodotto fisico, tangibile e non sempre questo è possibile, specialmente in settori dove quello che offri sono servizi basati sul tuo know-how.

Certo, potresti sempre offrire un mese o un anno di consulenza omaggio, ma economicamente non avrebbe senso perché dovresti investire troppe ore del tuo tempo senza un preciso ritorno sull’investimento.

Insomma… da una parte hai capito che è efficace regalare qualcosa, dall’altra non puoi certo svenarti sperando che il tuo regalo porti clienti uno dopo l’altro.

REGALO però è un termine un po’ fuorviante, lo ammetto.

Il meccanismo che fa funzionare questo è il rapporto tra valore percepito e costo percepito, dove la parola chiave è proprio “percepito” dal tuo potenziale pubblico.

A questo devi aggiungere la probabilità che la “promessa” sia vera.

Ecco la formula.

Occasione = Valore percepito / Costo percepito * Probabilità che sia vero.

La stessa parola GRATIS, soprattutto oggi, rende sempre molto scettici e diffidenti le persone, specie in Italia o online dove le fregature sono dietro l’angolo. Per questo, anche se il costo va a zero, pure la probabilità è nulla (cioè è una fregatura) e ciò vanifica la tua “occasione”.

Capiamolo meglio con un esempio facilissimo.

Se ti offro a 7€ una singola informazione su un titolo di borsa pronto a schizzare del 10/20% nei prossimi 3 mesi… che valore ha per te? e qual è la probabilità che sia vero?

Quando hai 1.000€ da investire il potenziale valore (pensando a un 10% di crescita) è 100/200€, cioè quello che potresti guadagnare se il titolo sale.

Occasione = 100/7 = circa 15

Ma quanto sono sicure queste previsioni di borsa? Dipende da chi le fa, da quanto è stato bravo in passato, dalla fiducia nel mercato in cui opera…

Mettiamo quindi che la probabilità che l’evento si realizzi così come preventivato sia del 20%, questo ci porta a modificare il calcolo di prima:

Occasione = (100/7)/5 = circa 3

Una bella differenza, vero?

Senza contare che, nel peggiore dei casi, potresti anche perdere il tuo capitale...

Per conquistare il tuo potenziale cliente ti serve, dunque, qualcosa che:

  • possa offrire un alto valore percepito
  • collegato a un prezzo abbordabile e
  • un’alta probabilità di mantenere le promesse.

Tra poco ti dirò qual è questo strumento ancora poco sfruttato, ma intanto passiamo ai prossimi numeri chiave.

2. Fatturato, Utili, Cash Flow

Anche qui non voglio tediarti con le nozioni di economia ma avere chiara la differenza tra questi tre numeri è fondamentale se vuoi pensare di resistere per più di un anno senza bruciare tutti i tuoi risparmi.

Vediamolo con un esempio.

Hai una famiglia di 5 persone: tu, tua moglie e tre figli.

Il tuo stipendio è di 2.000€ e quello di tua moglie di 1.600€ per un totale di 3.600€/mese.

Questo è il FATTURATO, quanto il mercato è disposto a pagarvi per i servizi svolti o i prodotti venduti.

Siete bravi a fare i conti di casa e sapete che ogni mese tra vitto, alloggio, extra… vanno via mediamente 3.000€/mese.

Questi sono i COSTI generali che, detratti dal fatturato, portano all’UTILE, cioè quanto ti rimane di quello che hai teoricamente portato a casa una volta che hai saldato le spese.

La parola chiave però è proprio il “teoricamente”, perché un conto è ricevere un bonifico da 3.600€, un altro ricevere una promessa che ti daranno 3.600€…

con le promesse non si mangia, non si fa la spesa e non si porta avanti un’azienda, grande o piccola che sia, giusto?

Questo è il CASH FLOW, ovvero i soldi che hai realmente in tasca, in cassa o nel tuo conto corrente.

Le aziende, infatti, chiudono non solo perché hanno basso fatturato o utili negativi ma soprattutto quando il cash flow va sotto zero, quando hai i conti in rosso, il portafogli vuoto e nessuno è più disposto a farti credito.

Quindi, ogni volta che vendi 10.000€ di servizi o prodotto, il tuo fatturato sale sì di 10.000€ ma il cash flow? Quando ti dicono “te lo pago in 6 rate” o “a 90 giorni” hai solo soldi virtuali non reali in cassa… e questo deve farti preoccupare (presto e molto).

Se vuoi quindi aumentare il fatturato tenendo gli utili alti (grazie ai costi bassi) e il cash flow positivo ti servono prodotti o servizi con:

  • alti margini
  • poco magazzino
  • velocità di erogazione
  • incassi super veloci (idealmente incassando addirittura prima di aver fornito il tuo prodotto o servizio).

Purtroppo non ce ne sono molti in giro con queste caratteristiche, ma prima di mostrarti quello che ho trovato guardiamo insieme l’ultimo numero critico.

3. Numero di processi, collaboratori e/o dipendenti

Tanto più un’azienda cresce, tanto più numerosi e complessi diventano i processi, aumentano i collaboratori e devi assumere dei dipendenti.

Il costo del personale oggi è tra le voci più pesanti in termini di bilancio per molte aziende e ci sono tre aspetti in particolare che incidono tanto su quanto paghi un tuo dipendente o collaboratore.

1) La selezione

Trovare la persona giusta per il posto giusto è un vero rebus per molte aziende; prendere una persona e poi scoprire dopo alcuni mesi che non è quella giusta per te è un dramma economicamente parlando perché:

  • perdi tempo e soldi nella selezione
  • poi paghi le persone nel periodo iniziale in cui stanno ancora imparando e
  • se ti lasciano perché “non è il posto per loro “ oppure ti accorgi che non sono quelli giusti per te devi ricominciare daccapo la trafila.

2) La formazione

Sperando di avere trovato la persona giusta formarla ha un costo importante, sia diretto (corsi e certificazioni) che indiretto (quando studia non lavora ma è pagata lo stesso).

In più la formazione spesso non arriva mai nel momento giusto, perché “c’è sempre qualcosa di urgente da fare” oppure non segue i ritmi di apprendimento naturali delle persone (alcuni preferiscono studiare di mattina, altre di pomeriggio o di sera) e nemmeno la rapidità di apprendimento, forzando tutti ad andare con lo stesso passo.

E in più, quando è un’altra persona interna ad occuparsi di “insegnare il mestiere” al nuovo arrivato, è una doppia perdita di tempo e di denaro.

3) L’aggiornamento

Ha gli stessi problemi della formazione con l’aggravante che spesso è demandato ad aziende o professionisti esterni e quindi:

  • il vincolo temporale è molto rigido,
  • la flessibilità minima
  • i costi alti e
  • se qualcuno non ha capito al 100% non c’è quasi mai la possibilità di rivedere le parti meno chiare (pur avendo pagato la formazione/aggiornamento)

Senza contare il trend delle “aziende delocalizzate”, con personale che lavora da mezza Italia o mezzo mondo e in cui organizzare sessioni dal vivo di formazione è non solo oneroso ma praticamente impossibile, specie dopo il terremoto COVID.

L’ideale sarebbe quindi che ogni nuovo assunto si avvicinasse all’azienda già sicuro che è quella giusta per lui e il lavoro gli piace davvero.

In aggiunta la formazione deve essere il più rapida, flessibile e rispettosa dei tempi di apprendimento individuali.

Il personale interno dovrebbe essere coinvolto il meno possibile e fungere più da mentore, coach o tutor che da formatore (a nessuno piace ripetere 10 volte le stesse cose).

Gli aggiornamenti annuali o periodici dovrebbero essere “sempre disponibili” per tutti, con la possibilità di gestire in autonomia quando formarsi, ogni quanto e nel periodo più scarico dal lavoro “normale” o nelle ore meno produttive della giornata.

In questo modo:

  • i costi di assunzione e formazione resterebbero bassi
  • il tasso di abbandono (turn-over) crollerebbe
  • le persone valide verrebbero sfruttate al meglio e si sentirebbero più valorizzate
  • gli aggiornamenti sarebbero seguiti con più attenzione, coinvolgimento e porterebbero a un vero apprendimento (non solo per conseguire un certificato o delle ore obbligatorie di formazione continua).

Quale potente strumento ti può aiutare oggi ad avere tutti questi numeri in ordine?

Si tratta della formazione online, sia in forma diretta (webinar, seminari, workshop…) che soprattutto sotto forma di video corsi e percorsi strutturati in cui:

  • si insegna qualcosa di specifico a qualcuno (prospect, clienti, candidati per un posto, nuovi assunti…)
  • ognuno può scegliere, entro certi limiti, il passo con cui procedere in funzione dei suoi impegni attuali, delle competenze, dell’attenzione e della abitudine alla formazione
  • si azzera il tempo e i soldi persi nel ripetere gli stessi concetti a persone diverse, evitando il rischio di introdurre errori, imprecisioni, leggerezze
  • se qualcosa non è chiaro può essere immediatamente riguardato a costo zero fino a che non è compreso fino in fondo (eventualmente formulando una domanda specifica)
  • lo stesso insieme di videocorsi diventa un asset aziendale importante e svincolato dalla persona che lo ha creato (potrebbe andarsene dall’azienda e il suo know-how principale resterebbe comunque all’interno… e questo ti permetterebbe di evitare pericolosi ricatti da parte sua quando sa di essere indispensabile)
  • abbatti drasticamente il tempo perso a rispondere sempre alle stesse domande di potenziali clienti o di clienti stessi (pensa a un commercialista che inizia a seguire una nuova azienda: “ecco il corso in cui ti spiego come lavorare con noi, tutto il materiale da consegnare e quando devi farlo”)
  • è il PROCESSO e la sua documentazione sotto forma di video corso a fare la vera differenza nei risultati (specie quando è messo in pratica da persone motivate e appassionate del loro lavoro) e rendere il risultato finale indipendente da chi lo compie
  • puoi ovviamente vendere informazioni facendoti pagare in anticipo dai tuoi nuovi clienti, che otterranno risultati, apprezzeranno il tuo lavoro, aumenteranno la fiducia in te e passeranno più rapidamente ad acquistare altri prodotti o servizi a costo superiore

Fai questo rapido esercizio.

Tutte le volte in cui devi ripetere lo stesso concetto ad almeno 5 persone diverse stai perdendo tempo prezioso, soldi importanti e non stai costruendo un asset aziendale che resterà anche dopo di te.

Potresti cambiare ruolo o mansione, lasciare l’azienda in buoni rapporti o fare causa all’azienda, vendere l’azienda o perfino chiuderla… ma ciò che sai, le tue procedure, le conoscenze principali, i piccoli trucchi del mestiere, quelli restano per anni (addirittura per decenni in alcuni casi) e queste informazioni hanno un valore potenziale enorme per chi le sa sfruttare intelligentemente e rapidamente.

Il tutto grazie a un singolo corso online che puoi iniziare a progettare da subito perché non sono certo le informazioni a mancarti quando sei un vero esperto della tua materia e del tuo settore, vero?

Pensaci bene…

Ancora oggi leggiamo libri “vecchi” di 50, 100 o 500 anni per via dei loro contenuti così preziosi.

Lo abbiamo fatto fino a pochi anni fa solo perché non esistevano computer, smartphone e tv.

Ora il mondo si è evoluto e, per fortuna, ci sono nuovi strumenti che ci aiutano a capire meglio e più rapidamente alcuni concetti che la forma scritta.

A te la scelta.

Puoi restare ancorato al vecchio modo di fare le cose, condurre un’azienda, formare il tuo personale e trovare nuovi clienti di qualità…

Oppure cogliere il treno (che grazie al terremoto COVID è finalmente arrivato) e sfruttare prima di tutti i tuoi concorrenti i videocorsi e i percorsi di formazione online per far crescere la tua azienda in modo rapido, sano e senza costi eccessivi.

Come diceva Charles Darwin:

Non è il più forte che sopravvive ma quello che sa adattarsi meglio all’ambiente e alle circostanze

Oggi è arrivato quel momento, dove anche i deboli (se sono rapidi e pronti) possono scalare velocemente posizioni in attesa che i forti (e lenti) si adattino.

Sarai tu uno di quelli?

Raccontamelo nei commenti qui sotto e dimmi come pensi di sfruttare i videocorsi nel tuo settore.

  • Ciao Davide avrei bisogno del tuo aiuto per ristrutturare dei miei video corsi. Non ho trovato nessuno esperto come te in questo ambito… Spero di liberarmi quanto prima da alcune urgenze e poi ti scrivo. Complimenti per l’ottimo articolo, contenuti sempre top!

    • Quando vuoi, Emanuele. Sempre un piacere lavorare al fianco di esperti bravi e scrupolosi come te. Poi sai che il tema “libri” mi appassiona sempre tanto e con me sfondi una porta aperta 😉

  • >